Für nordamerikanische Reiseberater stellt Costa Cruises sowohl eine Chance als auch einen Wandel in der Denkweise dar – eine in Europa geborene Kreuzfahrtmarke, die etwas ganz anderes bietet als das Mainstream-Erlebnis in den USA. Mit seinem italienischen Flair, einer weltweit vielfältigen Bordkultur und einem zielorientierten Kreuzfahrtansatz spricht Costa Kunden an, die mehr als nur ein schwimmendes Resort wollen. In dieser Frage-und-Antwort-Runde erläutert Priscilla Reyes, Vertriebsleiterin für Nordamerika, für wen Costa geeignet ist, wie man es positioniert und wie Berater es mit Zuversicht verkaufen können.
Für Berater, die mit Costa möglicherweise weniger vertraut sind: Wie beschreiben Sie die Marke in ein oder zwei Sätzen, wenn Sie sie bei nordamerikanischen Kunden positionieren?
Costa Cruises ist eine internationale Kreuzfahrtlinie mit italienischem Flair. Es geht also um mehr als nur einen Urlaub. Es geht darum, einzigartige Reiseziele zu Wasser und an Land zu entdecken und unsere Gäste auf sinnvolle Weise wieder mit der Welt zu verbinden, andere Kulturen zu erkunden und mit Menschen aus anderen Ländern zu kreuzen. Das Leben an Bord ist sicherlich eine internationale Erfahrung, daher denke ich, dass dies unsere wichtigste Markenpositionierung ist. Etwas Internationales, etwas anderes als das, was man aus nordamerikanischer Sicht gewohnt ist – und das ist es, was uns wirklich begeistert.
Wo steht Costa im Kreuzfahrtspektrum für US-Reisende – insbesondere im Vergleich zu bekannteren Mainstream- oder Premium-Kreuzfahrtlinien?
Insgesamt würde ich sagen, dass wir uns in der modernen Kategorie der Kreuzfahrt befinden. Wir sprechen Gäste jeden Alters und jeder Bevölkerungsgruppe an. Wir freuen uns auf jeden Fall, unsere Silberpaare und unsere jüngeren Familien mit mehreren Generationen an Bord zu haben. Die Nonnas und Nonnos und alle Großeltern, die sozusagen ihre ganze Familie auf diese Kreuzfahrten mitnehmen. Es ist also absolut für jeden etwas dabei, aber im modernen Stil. Ich würde sagen, in Bezug auf unsere Schwestermarken sind wir so etwas wie zwischen einer Carnival Cruise Line und einer Princess Cruises.
Welche Arten von nordamerikanischen Kunden passen am besten zu Costa Kreuzfahrten und warum?
Ich würde sagen, dass unser idealer Gast jemand ist, der von Neugier getrieben wird. Menschen, die die Orte, die sie besuchen, erleben und nicht einfach nur an Bord gehen und sich an Bord auf den amerikanischen Lebensstil einlassen möchten. Sie möchten diesen internationalen Flair in ihre Reise einbringen. Ich glaube, das ist der Schlüssel zu unserer Erfahrung: den internationalen Lebensstil an Bord zu bringen, sodass Sie ihn vom ersten Moment an, von der Abfahrt in den Häfen bis zur Rückkehr auf das Schiff, miterleben können.
Wie spiegelt Costas Herangehensweise an Essen und Wein die italienische Kultur auf eine Weise wider, die nordamerikanische Reisende sofort verstehen und schätzen können?
Natürlich ist Essen für uns super wichtig. Und ich denke, das beste Beispiel dafür, wie wir das zum Leben erwecken, ist Archipelago. Da sind da Angel Leon, Bruno Barbieri und Helene Darroze – sie bringen französisches, italienisches und spanisches Flair mit und bringen sie auf so seltsame und wunderbare Weise zusammen. Das Fünf-Gänge-Menü ist etwas, in das die Gäste eintauchen, es erleben und die Aromen dieser drei mit Michelin-Sternen ausgezeichneten Köche probieren können.
Wir haben zum Beispiel auch die Pizzeria Pummid’Oro, die Nutella-Bar, die Aperol-Spritz-Bars und das Weinerlebnis Frescobaldi, was meiner Meinung nach wunderbare Dinge sind, die man auch an Bord erleben kann. Deshalb versuchen wir wirklich, uns an der italienischen Gastronomie und Lebensmittelqualität zu orientieren und sicherzustellen, dass die Erlebnisse der Menschen wunderbar sind. Und alle Mahlzeiten an Bord werden mit lokalen, traditionellen Zutaten zubereitet.
Ich glaube, dass auch unsere außergewöhnliche Gastfreundschaft etwas ist, das uns auszeichnet. Ganz gleich, in welchem Bereich des Schiffes Sie sich befinden, ich habe das Gefühl, dass unsere Mitarbeiter gute Arbeit leisten, damit sich jeder wohlfühlt und seine Bedürfnisse erfüllt werden. Sie nehmen ihre Jobs und Positionen sehr ernst, und ich denke, das macht einen großen Unterschied.
Gibt es bestimmte Reiserouten oder Heimathäfen, auf deren Verkauf sich nordamerikanische Berater besonders freuen sollten?
Ich denke, die Karibik ist für uns immer ein gutes Verkaufsargument. Wir sind in La Romana, wir fahren nach Catalina Island, wir erkunden Santo Domingo und die Dominikanische Republik aus einer ganz anderen Perspektive. Wir unterscheiden uns ein wenig von den anderen Marken.
Wir haben keine Privatinseln, aber wir neigen dazu, mit den Reisezielen zusammenzuarbeiten, die wir besuchen. In der Dominikanischen Republik haben wir beispielsweise eine Partnerschaft mit dem Tourismusverband, sodass wir dort ein eher lokales Erlebnis bieten können.
Wir werden dieses Jahr auch wieder in den Vereinigten Arabischen Emiraten sein. Die Emirate sind auf jeden Fall ein sehr interessantes Reiseziel und ein sehr gutes Segelgebiet für uns; Wir sind von Dezember bis März dort. Leider hatten wir dieses Programm im Jahr 1925 nicht und ich freue mich, es 26 und 27 wieder zu haben.
Eine weitere wichtige Entwicklung ist, dass wir im Jahr 2027 unsere Weltkreuzfahrt durchführen werden, die zum ersten Mal seit langer Zeit die Küsten Nordamerikas besuchen wird. Wir werden in San Francisco sein und Zwischenstopps in Miami und New York einlegen.
Welchen Rat haben Sie für Berater, die vielleicht Angst davor haben, erstmaligen Costa-Gästen ein eher europäisches Kreuzfahrterlebnis zu verkaufen?
Ich denke, dass Costa Kreuzfahrten angesichts des Mehrwerts, den wir bieten, und der von uns angebotenen Preise definitiv eine lohnende Option für jeden Kunden ist. Und ich glaube nicht, dass sich irgendein Reiseberater darüber Gedanken machen sollte, den europäischen Segelstil zu verkaufen. Ich denke, für Gäste, die ein Abenteuer erleben und den europäischen Lebensstil wirklich erleben möchten, ist unsere Marke sinnvoll. Und es macht auch aus werteorientierter Sicht Sinn.
Wie können Berater die Erwartungen am besten im Voraus formulieren, damit die Kunden von der internationalen Atmosphäre an Bord von Costa begeistert und nicht überrascht sind?
Ich glaube, dass die Gäste der Costa mit den verschiedenen Sprachen, die an Bord gesprochen werden, wirklich vertraut sein müssen. Wir verfügen über mehrere Einschiffungshäfen, so dass während der gesamten Fahrt Menschen ein- und aussteigen. Sie kommen in Spanien an und es kommen viele spanische Einheimische an Bord – dann machen Sie Halt in Marseille und alles verändert sich.
Für Reiseberater ist es wichtig zu bedenken, dass sich die Energie an Bord ständig ändert. Es ist nicht so, dass Sie mit derselben Gruppe an Bord gehen, mit der Sie auch aussteigen werden. Unsere Gäste sollten sich darüber im Klaren sein, dass wir auf diese Weise handeln, denn wir sind eine der wenigen Marken, die dies tun. Das ist etwas, worüber ich immer mit Beratern spreche: Wir möchten sicherstellen, dass wir den Gästen all dies im Voraus mitteilen, denn das Letzte, was wir wollen, ist, dass das Erlebnis einer Person von dem abweicht, was sie erwartet.
Wenn sie ein begeisterter Kreuzfahrtteilnehmer mit Carnival oder Princess sind, haben sie bestimmte Erwartungen an die Reise, die sie erwartet. Wir müssen sicherstellen, dass sie ausreichend gebildet sind, um zu verstehen, dass unsere Marke – die unter italienischer Flagge fährt – nur ein kleines bisschen anders ist. Sie sollten sich auch darüber im Klaren sein, dass nordamerikanische Gäste auf unseren Reisen oft in der Minderheit sind.
Wie unterstützt das Unternehmen Reiseberater, die Costa Kreuzfahrten an ihre nordamerikanische Kundschaft verkaufen möchten?
Es ist von entscheidender Bedeutung, unsere Reiseberater über die Tools zu informieren, die uns zur Verfügung stehen. Wir führen derzeit eine neue Reiseberater-Akademie ein, die für uns sehr hilfreich sein wird. Und es ist ein ziemlich kurzer Kurs – nur sechs Module. Es führt Sie gewissermaßen durch unser Angebot und was unsere Erfahrungen ein wenig anders macht. Dies dürfte das Leben der Reiseberater erheblich erleichtern und es ihnen ermöglichen, unser Produkt überzeugender zu präsentieren, da es immer Dinge gibt, an die sie sich möglicherweise nicht erinnern oder die ihnen nicht bewusst sind. Es wird für sie eine sehr einfache Möglichkeit sein, sich weiterzubilden, es in ihrem Werkzeugkasten zu behalten und Costa ihren Kunden angemessen zu präsentieren.