Maria Hanna. (Quelle: Mary Hanna)
Viele Menschen glauben, dass die Arbeit in der Reisebranche Spaß macht und aufregend ist, übersehen jedoch oft den erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand, der erforderlich ist, ganz zu schweigen von der für den Erfolg erforderlichen Vertriebsschulung. Ohne entsprechende Schulung können neue Berater im Umgang mit Kunden leicht entmutigt werden, was dazu führen kann, dass sie verwirrt sind oder Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu finden.
Vertriebsschulungen sind von entscheidender Bedeutung, da sie neuen Beratern helfen, wie Geschäftsinhaber zu denken und sicherzustellen, dass sie jeden Monat konstante Einnahmen erzielen und ihr Jahr strategisch auf Erfolg planen können.
Bei der Schulung meiner Berater konzentriere ich mich auf mehrere Schlüsseltechniken:
Vertrauen aufbauen
Ich helfe neuen Beratern dabei, die Fähigkeit zu entwickeln, effektiv mit Kunden zu kommunizieren, ihre Bedürfnisse zu verstehen, aufmerksam zuzuhören und geeignete Reiselösungen anzubieten. Ich ermutige alle meine Berater, Zoom-Meetings mit Kunden zu vereinbaren, an denen ich auch teilnehmen kann, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Sie erhalten von mir Ratschläge, wie sie eine Reise effektiv gestalten und welche Anbieter sie nutzen sollten.
Umsatz und der Verkaufstrichter
Wir legen Wert darauf, einen aktiven Verkaufstrichter mit jederzeit mindestens 10 funktionierenden Leads aufrechtzuerhalten. Ich bringe Beratern bei, wie sie ihre Kalendermonate planen und Buchungen strategisch schichten, um jeden Monat konsistente Provisionen sicherzustellen. Wir analysieren auch ausstehende Buchungen und teilen sie nach Monaten auf, um potenzielle Einnahmen vorherzusagen und Lücken zu identifizieren, die geschlossen werden müssen.
Prospektion
Wir konzentrieren uns auf Strategien zur Gewinnung und Gewinnung neuer Kunden. Berater müssen mindestens fünf verschiedene Möglichkeiten zur Akquise identifizieren, einschließlich einer oder zwei Präsenzveranstaltungen. Facebook und andere Social-Media-Plattformen zählen als ein Kanal. Ich ermutige sie, lokal zu denken und zunächst ihre lokale Gemeinschaft anzusprechen.
Abschlusstechniken
Wir setzen wirksame Strategien ein, um Verkäufe abzuschließen und Buchungen zu sichern. Durch die Durchführung von Kundenbedarfsanalysen und das Vorschlagen maßgeschneiderter Lösungen wird der Verkaufsabschluss einfacher. Interessanterweise versäumen 80 Prozent der Verkäufer, nach dem Verkauf zu fragen. Wir konzentrieren uns darauf, Gespräche voranzutreiben, indem wir die richtigen Abschlussfragen stellen.
Die Kunst des Nachfassens
Viele Berater haben Schwierigkeiten mit effektiven Follow-up-Techniken. Ich bringe ihnen bei, wie sie Kunden auf strategische und sinnvolle Weise weiterverfolgen können. Das einfache Versenden einer E-Mail mit der Aufschrift „Hallo, ich melde mich weiter“ ist wirkungslos. Ein erfolgreiches Follow-up muss einen Mehrwert bieten und einen klaren Zweck haben, um eine Reaktion hervorzurufen.
Es ist auch wichtig, den Zeitpunkt und die Häufigkeit der Nachuntersuchungen zu verstehen. Ich leite Berater bei der Nachverfolgung mindestens sieben Mal an und nutze dabei verschiedene Methoden und Kontaktpunkte, um sicherzustellen, dass sie im Gedächtnis bleiben, ohne aufdringlich zu werden. Dieser umfassende Ansatz hilft ihnen, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Der gefürchtete Kaltakquise
Ja, mein Team betreibt Kaltakquise – das ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Strategie. Auch wenn es auf den ersten Blick einschüchternd wirken mag, ist es mit der richtigen Herangehensweise tatsächlich recht beherrschbar. Ich schule Berater darin, effektive Kaltakquise-Techniken anzuwenden, einschließlich der Frage, was sie sagen sollen, wie man Barrieren mit der Person am anderen Ende abbaut und wie man während des Anrufs Vertrauen aufbaut, ohne auf hartes Verkaufen zurückzugreifen.
Retargeting von Kunden, Aufbau von Beziehungen
Kunden sind nicht nur einmalige Transaktionen; Sie sind die Grundlage für dauerhafte Beziehungen. Mein Team lernt, dass der Aufbau starker, dauerhafter Beziehungen von entscheidender Bedeutung ist. Durch die Pflege dieser Verbindungen sichern sie sich nicht nur Folgegeschäfte, sondern gewinnen auch wertvolle Empfehlungen. Sie sind in effektiven Retargeting-Strategien geschult, um Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und zu stärken und so auf den langfristigen Erfolg hinzuarbeiten.
Zu den wichtigsten Elementen der Vertriebsschulung für neue Berater gehören:
Zielsetzung, Strategieentwicklung
Lassen Sie zunächst einen umfassenden Geschäftsplan von Ihren Beratern erstellen. Ein klar definierter Plan gibt eine klare Richtung und einen klaren Zweck vor und hilft ihnen, konzentriert und motiviert zu bleiben. Ohne einen Plan fühlen sich Berater oft verloren und haben keinen Orientierungssinn, was ihren Fortschritt und Erfolg behindern kann. Durch die Festlegung spezifischer Ziele und die Entwicklung von Strategien zur Erreichung dieser Ziele können Berater ihren Karriereweg effektiver und sicherer steuern.
Kundenbedürfnisse
Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Kunden genau zu verstehen. Berater sollten sich auf aktives Zuhören konzentrieren, um die individuellen Ziele und Anforderungen ihrer Kunden zu verstehen, was Vertrauen schafft und maßgeschneiderte Lösungen ermöglicht. Berater machen oft den Fehler, ihre Wünsche und nicht die Bedürfnisse des Kunden zu vertreten, was zu Umsatzeinbußen und einem Vertrauensverlust führt.
Branchenwissen
In dieser Branche ist Wissen wirklich Macht. Berater sollten sich Zeit für die Teilnahme an Webinaren und Schulungssitzungen nehmen, um über Branchentrends und Neuigkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Auch die Teilnahme an reisebezogenen Konferenzen wird dringend empfohlen. Je besser informierte Berater sind, desto selbstbewusster werden sie, was direkt zu ihrem Erfolg beiträgt.
Entwicklung eines einzigartigen Wertversprechens
Berater müssen klar erkennen, was sie von anderen auf dem Markt unterscheidet. Dieses einzigartige Wertversprechen hilft nicht nur bei der Gewinnung und Bindung von Kunden, sondern steigert auch die Generierung von Empfehlungen. Durch die Hervorhebung ihrer besonderen Stärken und Angebote können Berater einen starken, loyalen Kundenstamm aufbauen.
Von Mary Hanna, Gründerin von Simply Mary’ed, das sich auf Luxusreisen, Hochzeiten, Romantikreisen, Familienreisen und Geschäftsreisen spezialisiert hat